판매사원 두 명 중 한 명은 CRM, 콘텐츠, 주문 관리 등 핵심 영업 시스템에 대한 제한적인 모바일 액세스를 문제점으로 지적했다.

마이크로스트레티지코리아(지사장 이혁구 www.microstrategy.co.kr, 이하 MSTR)는 8일 본사 발표를 인용, 영업 활동을 지원하는 태블릿 PC 사용에 대한 온라인 서베이를 실시했다고 밝혔다.

이번 온라인 서베이는 미국의 500개 조직의 응답을 기반으로 했으며, 이 중 영업 조직(83%)이 가장 많은 비중을 차지하고 있다.

약 40%의 조직은 2만 5000명 이상의 직원을 고용하고 있으며, 제약, 헬스케어, 여행업, 제조업, 기술, 통신, 에너지 및 설비, 소비재, 금융서비스, 유통 등 다양한 산업군이 포함돼 있다.

서베이에 의하면, 판매사원 2명 중 1명은 CRM, 콘텐츠, 주문 관리 등 핵심 영업 시스템에 대한 제한적인 모바일 액세스를 문제점으로 지적했다.

우선, C레벨 임원들은 영업 조직이 제품에 대한 최신 지식이 부족한 점(50%)과 고객 요구사항에 대한 판매조직의 이해도 부족(75%)을 영업의 주요 장애물로 꼽았다.

모바일 기기에서 실행되기를 원하는 상위 5개 영역으로는 기회 발굴 및 업데이트, 영업 담보(sales collateral) 보기, CRM 보기, 영업 분석 보기, 영업 팀원들간 아이디어 공유 및 협업 등을 들었다.

대부분의 영업 조직(72%)은 영업 회의 수준에 대해 스스로를 B레벨 또는 그 이하로 평가했다.

한편 MSTR의 모바일 플랫폼은 이번 서베이에서 나타난 요구사항을 충족시키며 영업 효율성을 크게 높여준다.

MSTR 모바일 부문 댄 커즈너(Dan Kerzner) 부사장은 “MSTR 기반의 모바일 앱은 태블릿 PC에 포괄적이고 역동적인 제품 정보를 담아 영업 사원이 고객과 상호작용할 때 손 안에서 편리하게 정보를 제시, 회의의 효율성과 품질을 높여준다”며 “조직은 핵심 영업 시스템을 통합하는 모바일 기기에 앱을 구축, 영업 생산성을 크게 높일 수 있으며, 영업사원은 현장에서 외부 작업에도 판매 업무를 수행할 수 있게 된다. 우리가 최근 실시한 서베이는 전세계적으로 기업의 영업 조직에 모바일에 대한 절실한 필요성, 특히 태블릿 기반 솔루션에 대한 필요성을 제기하고 있다”고 말했다.

실제로 MSTR은 전세계 파트너 조직과 현장 영업팀의 지원을 위해 모바일 앱 플랫폼을 활용하고 있다.

MSTR 전세계 영업 프로그램을 책임지는 잭 마디간(Jack Madigan) 부사장은 “MSTR은 영업사원들이 일반적으로 사일로 기반에서 액세스해야 하는 모든 백-엔드 시스템간의 구분이 불명확하다는 이슈가 있었다. 그러나 현재 MSTR은 모바일 기기에 구축된 하나의 앱에서 백-엔드 정보를 매끄럽게 보여주고 있다"라고 말했다.

MSTR 외에도 오토트레이더닷컴(AutoTrader.com), 로에베(Lowe’s Companies), 메트라이프(MetLife) 노바티스(Novartis Pharmaceuticals) 등이 MSTR 모바일 세일즈 효율성 앱(MicroStrategy Mobile Sales Effectiveness Apps)을 통해 영업효율성 및 고객참여를 강화하고 있다.

이들 기업은 MSTR에 별도의 교육이 필요없고 사용이 쉽고 직관적이라는 장점을 높이 평가하고 있다.

시장 분위기를 반영, MSTR은 최근 웹캐스트를 통해 MSTR 모바일 기반 앱의 다양한 유형과 이번 서베이 결과에 대해 자세히 소개한 바 있다.

온-디멘드 웹캐스트와 마이크로스트레티지 모바일 세일즈 효율성 앱(MicroStrategy Mobile Sales Effectiveness Apps)에 대한 보다 자세한 사항은 웹사이트(www.microstrategy.com/mobile/sales-apps)를 참고하면 된다.

<김동기 기자>kdk@bikorea.net