올해 2월, 통합조직으로 정식 출범한 델 EMC가 8일 새로운 파트너 프로그램을 내놓았다.

델 EMC의 새로운 파트너 프로그램은 파격적인 인센티브의 제공으로 파트너들의 수익성을 최대한 보장하는 것을 비전으로 내걸고 있는 점에서 앞으로 공격적인 영업을 예고하고 있다.

▲ 티앤 뱅 응, 델 EMC 아태 및 일본지역 수석 부사장

◆“과감한 인센티브로 파트너 수익성 최대한 보장” = 델 EMC 아태 및 일본지역 수석 부사장 티앤 뱅 응(Tian Beng Ng)은 10일 기자간담회에서 “새로운 파트너 프로그램은 델과 EMC의 합병 전 두 회사의 파트너 프로그램의 장점만을 모으고, 기존 파트너들의 피드백을 받아 마련됐다”라면서 “IT 시장의 잠재력은 아직도 크다. 시장점유율 기준으로 앞으로 더욱 큰 기회가 있을 것이며, 이런 기회가 파트너들에게 열려있다”고 밝혀 앞으로 적극적인 시장 공세에 나설 것임을 내비쳤다.

그의 설명에 따르면 델 EMC의 파트너 프로그램은 티타늄, 플래티넘, 골드 등 3가지 등급과 솔루션 프로바이더, OEM, SI, MSP/CSP, RSA 등 5개 트랙을 뼈대로 하고 있다. 디스트리뷰터는 별개의 프로그램으로 운영된다.

기존의 델과 EMC의 파트너들은 요건을 충족하면 새로운 파트너 프로그램으로 이동해 등급을 부여받는다. 예를 들면 기존의 델의 프리미어 플러스 파트너는 티타늄, 프리미어는 플래티늄, 프리퍼드는 골드, 그리고 EMC의 실버 파트너는 골드, 골드는 플래티늄, 플래티늄은 티타늄 파트너가 된다.

델 EMC는 오는 2월 27일까지 최종적으로 파트너들에 대한 등급 부여를 완료할 계획이다.

▲ 델 EMC 새 파트너 프로그램 구성도

델 EMC의 새로운 파트너 프로그램은 파트너들의 높은 수익성 보장책으로 시장 개발 펀드(MDF)나 판매 장려금 정책을 담고 있는 점이 눈길을 끈다.

◆목표 초과 달성시 최대 15% 리워드 제공 = 판매 장려금 정책은 ▲매출액에 대한 기본적인 보상인 ‘베이스 리워드’ ▲목표 초과 달성 시 특정 %를 추가 지급하는 ‘성장 리워드’ ▲‘서비스 리워드’ ▲신규 고객을 확보할 경우 추가 지급하는 ‘뉴 비즈니스 리워드’ 등 4가지로 이뤄져 있다.

이 가운데 ‘성장 리워드’의 인센티브 지급률은 100%, 120% 초과 시 다른데 서버 등 엔터프라이즈 제품은 매출의 최대 15%, 클라이언트 제품은 최대 8%를 추가 지급한다.

델 EMC의 새로운 파트너 프로그램은 여기에다 ‘적층 보상(Stackable Rebates)’ 구조로, 서버나 스토리지 등 각 제품별로 별도의 인센티브 뿐만 아니라 유지보수, 컨설팅 등의 경우에도 또다른 인센티브를 부여하는 점이 특징이다.

티앤 뱅 응 수석 부사장은 델 EMC의 새로운 파트너 프로그램의 강점에 대해 “델 EMC는 서버, 스토리지, 네트워크, 데스크톱, 노트북 등 광범위한 포트폴리오를 보유하고 있다. 파트너들은 모든 제품을 판매할 수 있는데 이를테면 EMC의 기존 파트너는 스토리지 외에 서버도 판매함으로써 수익성을 더욱 높일 수 있을 것”이라고 설명했다.

델 EMC는 오는 2월 20일 파트너 프로그램의 포털 사이트를 오픈하는 등 4월안에 새로운 프로그램의 본격 적용 및 운영에 들어갈 계획이다.

<박시현 기자> pcsw@bikorea.net