한국 델 테크놀로지스(대표 김경진)는 지난 7일 발표를 통해, 파트너 판매 보상 정책을 강화하고 역량 제고를 위해 새롭게 재편된 ‘2024 델 테크놀로지스 파트너 프로그램(Dell Technologies Partner Program)’을 발표했다.

델 테크놀로지스의 채널 파트너는 최근 4개 분기 동안 전체 순매출의 50%에 기여하는 한편 신규 고객 및 재활성화 고객(reactivated buyers)의 60% 이상을 차지할 만큼 비즈니스에 중요한 역할을 담당하고 있다.

특히 지난해 8월에 ‘스토리지에 대한 파트너 우선 정책(Partner First Strategy for Storage)’이 발표된 이후에 델의 파트너사들은 대부분의 스토리지 영업 건을 직접 수행했다.

델의 ‘파트너 오브 레코드(PoR)’는 특정 고객사에서 파트너가 독보적인 비즈니스 기여도를 보여줬을 경우에 부여되는데, 스토리지 분야에서 PoR을 획득하게 된 경우도 ‘스토리지 파트너 우선 정책’ 시행 이후 4배 증가했다.

◆델 에이펙스(Dell APEX) 인프라 제품군에 대한 파트너 수익 제고 = 올해부터 델 에이펙스 인프라 제품군이 스토리지 및 서버 제품군을 위한 파트너 프로그램에 통합된다.

이에 따라 델 에이펙스 포트폴리오 관련 딜에도 기본 판매 보상과 특별 인센티브가 적용될 수 있으며, 델 에이펙스 인프라 역량을 보유한 파트너들은 ‘델 에이펙스 선지급 장려금(upfront incentive)’을 계속해서 활용할 수 있다.

◆클라이언트 제품군 및 프로서포트플러스(ProSupport Plus) 판매 보상 강화 = 메탈(Metal) 등급 파트너들이 델의 클라이언트 제품군 관련 역량을 보유하고 PC 주변기기 매출 목표를 달성할 경우, 델 클라이언트 주변기기 기본 판매보상의 5배, 프리시전 워크스테이션(Precision Workstation), 모니터, 도킹 스테이션, 래티튜드 러기드(Dell Latitude Rugged) 노트북 및 태블릿을 판매했을 때 기본 판매보상의 2배가 적용된다.

◆‘프로젝트 하모니(Project Harmony)’가 ‘파트너 프로서비스(Partner ProServices)’로 변경 = 델은 지난해 5월 프로페셔널 서비스 중심의 제공 모델 ‘프로젝트 하모니(Project Harmony)’를 발표한 바 있다.

각 파트너사가 자사가 공급하는 전체 오퍼링에 델 서비스를 통합해 고객 지원을 강화할 수 있도록 돕는 모델이다.

델은 프로젝트 하모니를 ‘파트너 프로서비스(Partner ProServices)’로 이름을 바꾸고, 관련 오퍼링을 확대하고 있다.

◆델 파워플렉스(Dell PowerFlex) 판매 보상 강화 = 델의 대표적인 소프트웨어 정의 인프라 솔루션인 ‘델 파워플렉스(Dell PowerFlex)’는 워크로드 현대화에 필요한 요건을 만족시키는 최적의 제품이다.

‘파워플렉스 디자인 2023 인증’에 투자하고 자격을 취득하는 파트너에게는 ‘신규 고객 판매장려금’ 및 ‘타사 제품 교체 판매장려금’에 4%의 추가 보상이 적용된다.

◆협업 강화 및 파트너 경험 간소화 = 2024 델 테크놀로지스 파트너 프로그램은 스토리지에 대한 파트너 우선 전략을 유지하는 동시에 서버 제품군에 대한 ‘파트너 오브 레코드(PoR)’ 투자를 늘릴 예정이다.

올해부터 파트너가 특정 신규 고객사에 대해 1만 5000달러(한화 약 1989만원) 이상의 서버 매출을 기록할 경우, 신규 고객 판매장려금을 제공하게 된다.

이처럼 서버 PoR 자격을 확대함으로써 파트너들의 투자 및 고객 유치에 대한 보상을 공고히 하고자 하는 취지이다.

김경진 한국 델 테크놀로지스 총괄사장은 “델은 고객의 요구에 가장 잘 부합하는 ‘고 투 마켓’ 전략이 무엇인지 고민하고 파트너 정책에 지속적으로 투자함으로써 델과 파트너, 고객 모두의 성장을 극대화하기 위해 노력하고 있다”고 말했다.

<김동기 기자>kdk@bikorea.net