“델 테크놀로지스는 2019회계연도(2018년 2월~2019년 1월)에 전년대비 14% 매출 성장이라는 환상적인 성과를 거뒀다. 서버, 스토리지, 클라이언트 등 모든 사업 부문이 골고루 성장해 더욱 의미가 컸던 한해였다.”

티앤 벵 응(Tian Beng Ng) 델 테크놀로지스 아태 및 일본 채널 비즈니스 총괄 수석부사장은 22일 기자간담회에서 델 테크놀로지스의 2019회계연도의 성과와 2020회계연도의 주요 전략을 발표했다.

◆총 매출 14% 성장, 채널 비즈니스 비중 55% 차지 = 티앤 벵 응 수석부사장의 설명에 따르면 2019회계연도 델 테크놀로지스의 전체 매출은 전년대비 14% 성장한 910억달러(한화 약 102조원)를 기록했다.

▲ 티앤 벵 응 델 EMC 수석부사장(사진출처: 델 EMC)

PC 등 클라이언트, 서버, 스토리지 등 사업 전반적으로 성과가 뚜렷했다.

PC 등 클라이언트 부문은 24분기 연속 성장했으며, 서버는 대수와 매출 모두 1위를 차지했다. IDC에 따르면 델 EMC는 2018년 4분기 글로벌 서버 시장에서 18.7%의 점유율로 전년동기 대비 1.2%포인트 상승했다. 스토리지는 3분기 연속 성장했으며, 그 시장점유율은 2~4위 업체를 합친 것보다 높았다.

티앤 벵 응 수석부사장은 델 테크놀로지스의 이러한 성장 요인으로 “서버, 스토리지, 가상화 소프트웨어 등 업계 선도적인 3가지 제품을 결합해 통합 제공하는 전략이 주효했다”고 설명했다.

델 테크놀로지스의 매출 성장에는 채널 비즈니스의 역할도 컸다. 채널 비즈니스의 매출은 전년대비 18% 증가한 500억달러(한화 약 56조원)로 총 매출의 55%를 차지했다. 2018회계연도의 채널 비즈니스의 매출 비중은 50%였다.

채널 가운데 총판의 매출 성장률은 21%였으며, 제품별로는 스토리지가 3%, 서버가 32%, 클라이언트가 17% 각각 성장했다. 특히 채널 비즈니스로 확보한 신규 고객은 63,000여개에 이르렀다.

아태 및 일본 지역의 채널 비즈니스의 매출 성장률은 17%였으며, 이 가운데 총판의 성장률은 23%에 이르렀다. 제품별 성장률은 스토리지 13%, 클라이언트 14%, 서버 28%였다. 한국의 채널 비즈니스 성과는 아태 지역과 비슷했다.

전체 사업 실적 가운데 서버가 스토리지에 비해 상대적으로 두드러진 이유에 대해 티앤 벵 응 수석 부사장은 “여러 이유가 있지만 그 중에서도 퍼블릭 클라우드로 갔던 기업들이 다시 예전의 온프레미스 환경으로 돌아서면서 서버 수요가 발생했다. 퍼블릭 클라우드의 장애 사건이 일어나고, SLA 준수에 추가 비용이 드는 문제 등이 그 이유였다”라며 “델 EMC는 멀티 클라우드와 하이브리드 전략으로 기업의 선택권을 보장하며 다양한 요구 사항을 충족시킬 수 있는 포트폴리오를 갖추고 있다”고 강조했다.

◆단순 박스 판매 지양, 솔루션 판매 채널 지원 강화 = 티앤 벵 응 수석 부사장은 “델 테크놀로지스의 채널 비즈니스 전략의 핵심은 심플하며, 예측 가능하며, 높은 수익성을 보장하는 것”이라며 “이같은 전략은 글로벌이나 한국이나 동일하다”라고 말했다.

티앤 벵 응 수석부사장은 2020회계연도의 역점 사업으로 모두 5가지를 들었다. ▲히어로즈 프로그램 ▲델 테크놀로지스 액세스(Dell Technologies Access, DAT)-VM웨어 프로그램 ▲대기업 및 커머셜 신규 고객 유치 채널에 인센티브 제공 ▲데이터보호 어플라이언스 ‘DP 4400’의 판매 가속화 프로그램 등이 그것이다.

히어로즈 프로그램은 채널들이 과거 단순 박스 판매에서 벗어나 솔루션 판매에 더 집중할 수 있도록 지원하는 것으로, 채널 파트너의 전반적인 역량 강화로 비즈니스 성장을 도모하는데 초점이 맞춰져 있다.

데이터보호 어플라이언스 ‘DP 4400’은 백업 소프트웨어, 서버, 스토리지의 일체형 제품으로, 채널들이 비즈니스를 하기에 최적화된 제품이라는 게 티앤 벵 응 수석 부사장의 설명,

티앤 벵 응 수석 부사장은 앞으로 채널 비즈니스의 비중을 어느 정도로 높이겠냐는 질문에 “특별히 목표는 정하지 않고 있다. 한국의 경우 채널 비즈니스의 비중은 85%로, 각 나라별로 상황은 다르다”라면서 “델 테크놀로지스는 앞으로도 강력한 채널 파트너 프로그램을 운영해 비즈니스 성장을 가속화할 것”이라고 밝혔다.

<박시현 기자> pcsw@bikorea.net