“매출은 전체의 30%, 고객사는 전체의 77%인 73,000여개, 채널 파트너는 6,000여개, 이들 채널이 확보한 고객사는 54,00여개로 전체 중견중소기업 시장 매출의 90% 차지, 최근 3년간 고객사 3배 증가”

◆SAP의 새 성장동력 ‘중견중소기업’= SAP가 지금까지 전세계 중견중소기업(SME) 시장에서 거둔 성과이다. 하지만 SAP의 중견중소기업 시장 공략은 멈춤이 없다. SAP의 새로운 성장동력이기 때문이다. 단적인 예로 전세계 SAP의 SME 실적 가운데 1% 안팎을 차지하는 한국에서 SAP의 주력 솔루션인 ERP를 도입한 기업이 1%에 불과한 점은 앞으로 이 시장의 공략에 지속적으로 역량을 집중할 수 밖에 없는 배경으로 꼽힌다.

SAP코리아 전략영업본부 박병진 상무는 “한국에서 ERP를 도입할 만한 전체 10만여개 기업 가운데 ERP를 도입한 곳은 1%로 추정된다. 확장형 ERP를 도입한 곳은 1%에 채 미치지 못할 것”이라고 설명한다.

SAP코리아는 한국 시장에서 ERP의 도입이 저조했던 이유로 비용과 인력 등 2가지 문제를 든다. 도입 및 구축 비용이 너무 비싼데다 구현 인력이 부족했기 때문이란다. 그래서인지 SAP코리아의 중견중소기업 ERP 시장의 전략은 비용과 인력 문제의 해결에 초점을 맞추고 있다. 그 대표적인 전략이 바로 Fast Start Program(FSP)이다.

지난 2009년부터 본격화한 FSP는 사용자가 웹 상에서 직접 사용자 규모, 필요한 모듈, 업종 등을 지정하면 SAP 파트너들이 여기에 맞게 솔루션을 미리 구성해 제공하는 것이다. 이를테면 IBM이나 HP는 SAP ERP의 기본 모듈을 미리 설치한 서버를 공급하고 있다. 적은 초기 투자비용으로 빠르게 최상의 ERP 환경을 구현하고, 사업 규모의 확장에 맞춰 투자를 늘릴 수 있는 이점이 있는 셈이다.

박병진 상무는 “FSP를 도입하면 코어 ERP의 구축을 8~12주에 마칠 수 있는데다 도입비용도 훨씬 저렴하며, 추가로 BI, CRM 등을 구현할 수 있다”고 설명한다.

◆ERP 외 BI 등 중견중소기업 겨냥 솔루션 및 판매 방식 다각화 = 현재까지 국내에서 FSP를 도입해 1단계 프로젝트를 완료한 곳은 충남테크노파크 등 모두 3개사이다. 박 상무는 “이들 기업은 기존의 경우 20~30억원이 들었던 프로젝트를 FSP의 도입으로 5억원도 채 투자하지 않고 1단계 프로젝트를 완료했다”고 말했다.

SAP코리아의 이러한 FSP는 현재 총 35개의 VAR사 가운데 3개사에서 제공하고 있다. SAP코리아는 올해 FSP 파트너를 추가로 영입해 더욱 영업을 강화한다는 방침이다.

SAP코리아는 FSP 외에 또다른 ERP 솔루션의 도입비용 절감 서비스로 서브 스크립션 기반 호스팅(SBH) 서비스도 이르면 올 하반기에 내놓을 계획이다. SBH는 호스팅 방식으로 'SAP 비즈니스 올인원'을 제공하는 것으로 기업에서는 사용료만 지불하면 된다. 이미 일본, 호주에서 출시한 상태다. 국내에서는 통신사 또는 데이터센터와 제휴해 본격적인 서비스에 나설 계획이라는 게 SAP코리아 측의 설명이다. ‘SAP 비즈니스 올인원’은 2500여명 이하의 기업에 적합한 ERP 솔루션이다.

SAP코리아는 이러한 ERP 뿐만 아니라 비즈니스 오브젝트의 비즈니스 인텔리전스(BI) 솔루션의 중견중소기업 대상 영업을 강화하고 있다. 그 솔루션은 BO의 SMB 패키지인 엣지 BI 등 엣지 시리즈를 비롯해 시각화 제품인 엑셀시우스, 웹 리포팅 툴인 크리스탈 리포트 등이 대표적이다.

SAP코리아는 ERP와 마찬가지로 FSP 방식으로 BI 솔루션을 판매하며, ERP와 연계 영업을 더욱 강화한다는 전략이다. 또 엑셀시우스나 크리스탈 리포트 등의 판매 확대 방안으로 온라인숍이나 소프트웨어 총판 운영 등 유통 비즈니스에 본격 나설 계획이다.

SAP코리아는 이처럼 중견중소기업을 겨냥한 제품군을 강화하면서 채널의 산업별 역량 강화와 신규 채널 확보에도 적극 나서고 있다.

◆투비소프트와 신규 채널 계약 맺어 = SAP코리아는 최근 국내 RIA 플랫폼 업체인 투비소프트와 ‘SAP 비즈니스 올인원’의 채널 계약을 체결했다. 투비소프트는 SAP와 협력해 ERP 고도화 및 신규 도입을 추진하는 중견중소기업을 적극 공략하며, 특히 자사의 RIA 플랫폼인 ‘엑스플랫폼’을 적용해 고객 만족도를 높인다는 전략이다. 투비소프트는 올해 들어 SAP 사업 수행을 위해 SI사업부를 신설하고 SAP 컨설턴트 및 영업 인력을 확보했다.

한편 SAP 코리아는 오는 5월 11일 ‘중소기업을 위한 SAP 솔루션 페어 2010’을 개최해 SAP 비즈니스원, 비즈니스 인텔리전스, IFRS 등 국내 중소기업에 적합한 솔루션을 도입사례 중심으로 소개할 예정이다.