우리나라 패키지 소프트웨어 업체들은 해외 수출의 애로사항으로 진출하려는 국가에 대한 정보 부족, 홍보 및 마케팅의 어려움 등을 든다.

◆“국내 성공 제품이 해외에서도 꼭 성공하는 것은 아니다”= “해당 국가의 시장 특성 등 정보가 부족한 상태에서 의욕만 앞세워 접근했다가 뒤늦게 시장 수요가 없는 것을 알고 얼마 되지 않아 사업을 접었다”

“우리나라처럼 대형 유통사만 잡으면 될 줄 알고 대규모 업체와 판매 제휴를 맺었지만 그 대형 유통사가 우리 제품의 판매는 뒷전에 두고 오로지 고수익이 나는 다른 회사의 제품에만 집중한 탓에 유통 채널을 완전히 바꿔야만 했다”

“한국에서 좋은 제품을 가지고 성공적으로 사업을 하고 있다고 해도 해외에서는 ‘그것은 한국 내 얘기일 뿐’이라며 절대 쉽게 인정해주지 않는다. 도대체 어떻게 우리 회사와 제품을 알려야할지 막막했다”

이번 취재에서 만난 수출 담당자들의 말이다. 해외 시장 진출 초기에 진출 국가의 문화나 시장 특성을 제대로 파악하지 못한 채 섣부르게 다가갔다가 얻은 실패의 교훈들이다.

이를테면 알서포트는 일본 시장에 처음 진출할 때 캐논이나 교세라 등 대규모 IT 업체와 손잡고 판매에 나섰지만 그 결과는 실패였다. 여러 제품을 취급하는 대형 유통사가 알서포트의 제품에는 별 신경을 쓰지 않은 탓이다.

그래서 방향을 틀어 규모는 작지만 알서포트 제품만을 판매하는 유통사를 물색하고, 이를 통해 제품 판매가 확대되자 자연스럽게 대형 유통사도 판매 채널로 편입됐다.

알서포트는 2015년 기준 일본 원격 지원 소프트웨어 시장의 점유율 70%로 이 분야의 1위를 달리고 있다.

또 ‘애플리케이션 변경 영향 분석’이라는 솔루션으로 해외 시장을 공략 중인 지티원은 미국 시장에 처음 진출할 당시 시장 수요 등을 제대로 파악하지 않은 채 너무 일찍 제품을 내놓아 수요 부족으로 씁쓸한 실패를 맛봐야만 했다. 현재 일본 시장을 중심으로 해외 시장을 공략중인 지티원의 해외 매출 비중은 2017년 기준 20%가 넘는다.

◆현지 우수한 파트너 확보가 수출 성공 첫번째 요인 = 이미 소프트웨어 해외 수출에 성공한 업체들은 가장 중요한 성공 요소로 현지의 우수한 파트너 확보를 첫 번째로 꼽는다.

2013년 한국소프트웨어산업협회가 펴낸 ‘국내 SW기업 해외 진출 성공 사례집’에서 지란지교소프트는 “해외 시장 진출 초기에도 그렇고 지금도 가장 어려운 것은 문화의 이해이다. 소프트웨어는 문화사업이다. 그 문화의 감을 타고 태어난 현지 파트너사들의 도움 없이는 궁극적으로 성공할 수 없다”고 밝혔다.

영림원소프트랩은 “2006년부터 해외 사업을 시작했는데 현지 기업의 문화, 언어, 법률 등을 익히는 것이 어려웠다. 해외 고객 취향과 법률 등에 맞는 기능은 물론 해당 국가의 문화적 수준에 맞는 매뉴얼 등을 준비하는 게 바로 그것이었다”며 “이러한 일은 혼자서는 할 수 없어 현지의 우수한 파트너를 통해 접근하는 것이 효과적이라고 판단했다. 해외의 우수한 파트너를 만나는 것이 해외 수출의 중요한 성공요소”라고 강조했다.

우리나라의 소프트웨어 수출 경쟁력을 강화하려면 국가적으로 해당 국가의 언어와 문화를 익힌 소프트웨어 인력을 장기적으로 육성해야 한다는 주장이 설득력을 얻고 있는 대목이다.

실제로 영림원소프트랩 권영범 대표는 “정부는 청년 실업으로 인해 일자리 창출에 골머리를 쓰고 있다. 정부는 과감하게 해외 IT 인력의 육성 차원에서 1년짜리 프로그램을 만들어 해당 국가의 언어와 문화를 익히고 IT 기반 실력을 닦을 수 있는 환경을 마련해야 한다. 이렇게 하면 5~10년 후에 커다란 기회를 창출할 있을 것이다”라고 주장했다.

◆“제품 현지화와 경쟁력 있는 제품은 필수” = 각 나라에 필요한 기능이나 독특한 요구 사항을 신속히 반영해주는 ‘현지화’ 도 중요한 수출 성공 요인으로 꼽힌다.

일본 시장에서 성공을 거두고 있는 알서포트는 “일본은 갈라파고스 같은 곳으로, 글로벌 표준이 통하지 않는다. 우리의 글로벌 사이트는 모두 똑 같지만 일본 사이트만 완전히 다르다. 일본향 기업들이 반드시 고려해야할 요소”라고 조언했다.

중국 시장에서 성과를 내고 있는 알티베이스는 “우리 제품의 경쟁사는 오라클인데 오라클 기능의 100%를 구현한 것은 아니다. 대신 현지 고객들의 문제가 무엇인지를 정확하게 파악해 신속하게 해결하고, 고객들의 요구를 적극 수용해 다음 제품 개발에 반영하는 식으로 현지화에 힘쓰고 있다”라고 밝혔다.

이처럼 우수한 파트너 확보와 현지화 노력 뿐만 아니라 해외에서 경쟁력이 있는 제품을 갖춰야 한다는 것은 당연지사.

티맥스소프트의 해외 수출의 일등공신 역할을 하고 있는 ‘오픈프레임’이라는 메인프레임 전환 솔루션은 티맥스가 초기 개발 단계부터 해외 시장을 염두에 둔 것으로, 당시 해외에서는 이같은 제품 개발은 생각도 하지 못했다.

알서포트의 원격지원 소프트웨어인 ‘리모트콜’ 역시 처음부터 일본 시장을 겨냥해 개발한 것으로, 알서포트가 2004년 일본 시장에 진출할 당시 경쟁사가 없었다. 일본에는 ‘원격 지원’이라는 카테고리가 없었던 것.

지티원의 ‘애플리케이션 변경 영향 분석’ 솔루션인 ‘체인지마이너’도 애초부터 수출을 염두에 두고 개발했다. 당시 해외에서도 찾기 힘든 이 솔루션의 개발에 막대한 투자를 했다.

이처럼 수출에 성공한 업체들의 공통점은 IBM이나 마이크로소프트 등 IT 공룡들이 포진한 시장을 피해 틈새시장을 공략했다는 점이다.

이 대목에서 우리나라가 지금 당장 해외에서 경쟁력 있는 소프트웨어를 개발하려면 어떤 독특한 아이디어로 독자 개발하기보다는 구글이나 마이크로소프트 등 글로벌 기업에서 제공하는 인공지능이나 사물인터넷 등의 플랫폼을 활용해 애플리케이션을 개발하는 것이 바람직할 것이라는 주장도 제기된다.

◆어느 국가로 진출할 것인가? 일본이 1순위 = 수출을 고려하고 있는 소프트웨어 업체들에게는 어느 국가로 진출할 것인지도 중요한 전략적 판단이 될 것이다. 업계에서는 일본을 1순위로 꼽는다. 실제로 현재 우리나라의 소프트웨어 수출 대상 국가 가운데 일본이 가장 높은 비중을 차지하고 있다.

무엇보다 일본은 한국보다 IT 시장 규모가 4~5배 크고, 소프트웨어를 가치를 인정해주는 문화로 같은 제품이라도 해도 우리나라에 비해 단가가 3~4배 높으며, 최소 15% 정도의 유지보수 비용을 보장하는 점이 매력적이다.

까다로운 품질 관리로 인해 처음에는 적지 않은 시간과 비용이 들지만 한번 뚫으면 안정적인 매출원을 확보할 수 있다는 장점도 있다. 이를테면 일본 기업이 진출한 동남아 지역의 지사들을 고객으로 확보할 가능성이 열려 있다는 얘기다.

해외 진출을 시도하는 소프트웨어 업체들이 경계할 사항도 있다.

알티베이스는 “지적재산권에 문제가 없는지를 확신을 가질 때에만 진출해야 한다. 만일 지적재산권에 문제가 발생하면 소프트웨어 개발업체 뿐만 아니라 해당 소프트웨어를 사용한 고객사도 중대한 손해배상의 책임을 질 수 있다”고 지적한다.

우리나라가 소프트웨어 수출 강국이 되려면 국가적으로 획기적인 소프트웨어 진흥 정책이 뒷받침돼야 한다는 주장도 제기됐다.

현재 수십억원 규모의 투자로는 수출 확대에는 한계가 뚜렷하며, 몇 천억원대의 대규모 투자를 통해 혁신 기업의 발굴과 성장 지원에 힘써야 한다는 것이다. 이와 맞물려 소프트웨어 해외 수출 기업에 대한 파격적인 인센티브 제공도 제도적으로 마련돼야 한다는 의견도 개진됐다.

<박시현 기자> pcsw@bikorea.net