2017년 2월 공식 출범한 델 EMC가 1년여 간의 채널 비즈니스 성과를 공개했다.

티앤 벵 응(Ng Tian Beng 사진) 델 EMC 아태 및 일본 채널 비즈니스 총괄 수석부사장은 18일 기자간담회에서 “델과 EMC의 합병 회사가 공식적으로 출범한 첫 해인 2018회계연도(2017년 2월~2018년 1월)에 채널 비즈니스의 성과는 전반적으로 매출이 늘고, 전 제품의 시장점유율이 상승하는 등 매우 성공적이었다”고 밝혔다.

◆델-EMC 공식출범 1년, 전 제품 시장점유율 상승 = 그의 설명에 따르면 2018 회계연도 델 EMC의 전체 매출 가운데 채널이 차지하는 비중은 50%에 이르렀으며, 이들 채널의 매출 성장률은 총 12%, 그 중에서 총판의 매출 성장률은 15%를 기록했다. 채널 비즈니스의 제품별 성장률은 데스크톱이나 노트북 등 클라이언트 제품은 15%, 서버는 23%였다.

고무적인 사실은 신규 고객 등이 54,000여개에 이르렀다는 점이다. 여기에다 미국의 채널 전문 매체인 CRN이 델 EMC에게 ‘5스타’ 등급을 부여했으며, 파트너 대상의 고객추천 지수(NPS)는 59점을 기록했다.

아태 및 일본 지역에서 채널의 매출 성장률은 글로벌과 마찬가지로 12%을 기록했으며, NPS는 67점, 그리고 신규 고객 등은 12,816개로 늘어났다. 총판의 매출 성장률은 두자릿수를 기록했으며, 전체 파트너의 70%가 판매장려금을 받을 정도로 매출 성장에 기여했다.

티앤 벵 응 수석 부사장은 “델 EMC의 채널 비즈니스 가치는 총 430억 달러로 나이키, 페이스북 등 글로벌 기업보다 훨씬 크다”라고 말했다.

<그림> 델 EMC 파트너 인센티브 주요 내용

티앤 벵 응 수석 부사장은 스토리지와 관련해 20억 달러를 신제품 연구 개발이나 1,200명의 전담인력 영입, 그리고 파트너 인센티브 등에 투자할 것이라고 밝혀 관심을 끌었다.

델 EMC의 이러한 전략은 현재 전체 매출 가운데 스토리지가 차지하는 비중이 가장 크다는 점이 작용한 것으로, 앞으로도 이 시장에서 주도적인 입지를 유지하겠다는 포석으로 읽혀진다.

델 EMC가 스토리지 파트너에게 주는 혜택은 매우 파격적이다. 먼저 델 EMC의 영업 툴을 파트너들이 모두 사용할 수 있도록 해준다. 그 영업 툴을 사용하면 파트너도 고객의 인프라를 분석하고 개선할 수 있는 내용을 제안할 수 있다.

◆델 EMC 한국 총판 매출 54% 증가 = 델 EMC는 파트너들이 이러한 영업 툴을 고객에게 제안하는 것만으로 세일즈와 프리 세일즈에게 각각 250달러, 총 500달러의 인센티브를 제공한다.

또 올프레시 스토리지, 소프트웨어 정의, 스케일아웃, 클라우드, 머신러닝, 하이퍼 컨버지드 인프라 등 신기술 제품을 공급하면 수주액의 1% 또는 최대 2만 달러를, 여기에다 데이터보호 솔루션을 동시에 공급하면 수주액의 2% 또는 최대 4만달러의 인센티브를 제공한다.

특히 경쟁사 제품을 윈백하면 수주액의 3% 또는 최대 6만달러의 인센티브를 제공한다.

델 EMC의 2018 회계연도 한국내 채널 비즈니스 성과도 두드러졌다. 매출은 전년대비 두자릿수 성장했으며, 그 가운데 총판 매출은 54%나 늘어났다. 클라이언트, 서버, 서비스 매출은 각각 두자릿수 성장률을 기록했다.

또 델 EMC의 서버, 스토리지, 클라이언드 제품을 모두 판매하는 크로스 세일 파트너는 100개에 이르렀으며, NPS는 글로벌이나 아태 지역보다 높은 77점을 기록했다.

델 EMC의 새로운 파트너 인센티브 제도는 공식 파트너는 물론 공인 리셀러에게 모두 적용된다.

델 EMC의 파트너 체계는 티타늄, 플래티넘, 골드 등 3개 티어, 그리고 공인 리셀러 등으로 뤄져 있다. 3개 티어에 포함된 아태 및 일본 지역 파트너 숫자는 570여개이며, 공인 리셀러는 3만여개이다.

이번 인센티브 제도의 시행과 관련해 파트너가 허위로 실적을 등록할 수도 있지 않느냐는 물음에 티앤 벵 응 수석 부사장은 “델 EMC가 직접 고객사에 물어 그 사실을 확인할 뿐만 아니라 파트너가 해당 사업을 수행할만한 기술인력이나 과거 유사 사례를 수행한 경험이 있는지를 검토하는 등 엄격한 거버넌스 체계를 갖추고 있어 우려할만한 사항은 아니다”라고 밝혔다.

<박시현 기자> pcsw@bikorea.net