“아루바는 HPE와 합병하기 전에는 대형 비즈니스의 수주가 어려웠지만 합병 후에는 HPE 브랜드의 힘과 조직을 활용해 대형 비즈니스 수주는 물론 그간 미진했던 금융과 제조 분야로까지 사업 영역을 확대하는 등 합병 효과를 누리고 있다.”

◆시장점유율 20% 달성 목표 ‘가시권’ = 한국 HPE 아루바 총괄 강인철 전무(사진)는 본지와 26일 가진 인터뷰에서 이렇게 밝혔다. 2015년 11월 출범한 HPE 아루바가 매출이나 고객사 등 비즈니스 성과나 연구개발 투자 등에서 기존과는 다른 뚜렷한 변화를 보여주고 있다는 얘기다.

강인철 전무는 1996년 한국HP에 입사해 고객 전담 영업(13년), 금융사업 매니저(1년), 채널 매니저(3년)를 거쳐 2012년부터 네트워크 사업 부문을 맡아 2015년 11월 출범한 HPE 아루바의 총괄로 재직하고 있다.

강 전무의 설명에 따르면 HPE 아루바는 2015년 출범 당시 전 세계적으로 3년 안에 시장점유율 20% 달성을 목표로 세웠는데 지금까지 15%가 넘는 점유율을 기록하며 괄목할 만한 성장세를 이어가고 있다.

특히 무선 사업 부문은 2016년에 전년대비 20% 성장한데 이어 2017년 5월에는 전년동기 대비 36%나 급증했다.

HPE 아루바 출범 이후 연구개발 투자도 2배 가까이 늘어나 새로운 솔루션을 대거 출시하고, 파트너사와 영업 강화를 위한 ‘레디 포 네트워킹’과 같은 파트너 프로그램도 내놓았다.

강 전무는 “국내에서도 기존 HPE 서버 고객을 대상으로 아루바의 네트워크를 소개하는 기회가 많아지고 있다. 공항이나 공군교육사령부 등 대규모의 공공 및 군 프로젝트를 수주한 것이 그 대표적인 케이스이다”라면서 “특히 SMB나 공공 등에서 강세를 보였던 HPE 아루바의 유선 네트워크 사업의 경우 금융 산업 분야의 성과가 두드러지고, 제조 분야에서는 3년 전과는 비교할 수 없을 만큼 엄청난 성장을 보이고 있다”고 밝혔다.

HPE 아루바가 강세를 띠고 있는 무선 네트워크 사업 분야의 성장세는 더욱 거세다.

한국 HPE 아루바는 올해 들어 학교나 병원, 숙박업 등 SMB 시장의 비즈니스 활기에 힘입어 무선 분야에서 높은 성장률을 기록했다. 올해 상반기에 서울 지역 대학교의 무선 프로젝트를 거의 휩쓸었으며, 올해 10월 국내에서 오픈하는 대형 호텔의 유무선 네트워크 구축 프로젝트를 수주하기도 했다.

여기에다 과거 아루바 브랜드로 진출하기 어려웠던 유통 시장에서도 몇 개의 무선 네트워크 프로젝트를 수주하며 이 시장에 성공적으로 진입, 입지를 더욱 확대했다.

◆제1금융권 데이터센터 레퍼런스 확보…시장점유율 확대 = HPE는 아루바와의 합병으로 네트워크 사업 부문을 이원화하며 시너지를 극대화하는 전략을 펴고 있다.

HPE의 엔터프라이즈 그룹이 서버팜이나 데이터센터에 필요한 초고속 장비 등 서버와 연관된 네트워크 사업에 집중하는 반면 HPE 아루바는 캠퍼스 네트워크, 오피스 커넥트, 무선 네트워크 등에 주력하고 있다.

HPE 아루바의 캠퍼스 네트워크 솔루션인 ‘플렉스 컴퍼스’는 유선 네트워크 스위치로, 시스코에 대응하는 제품 라인업을 갖추고 있다.

오피스 커넥트 제품은 SOHO용 스위치로, 주로 용산 유통 시장을 통해 판매하고 있다.

제품별 매출 비중은 플렉스 캠퍼스가 40~50%, 오피스 커넥트가 20~25%, 그리고 아루바 무선 제품이 20~25%이다.

HPE 아루바가 유선 네트워크 부문에서 주도하는 시장은 군을 포함한 공공, 대학교, 대형 병원 등이다. 최근에는 제1금융권의 데이터센터 레퍼런스를 확보하는 등 금융권 시장에서 점유율을 확대하고 있다.

무선 네트워크 부문은 SMB 비즈니스에 힘입어 높은 성장세를 보이고 있다.

<그림> HPE 아루바 네트워크 통합 포트폴리오 

◆‘모바일 퍼스트’ 전략으로 성장 이어간다 = HPE 아루바는 ‘모바일 퍼스트’를 핵심 전략으로 내세우며 성장을 이어가는 전략을 펴고 있다.

강인철 전무는 “네트워크 환경은 최근 모바일, 클라우드, IoT 트렌드에 따라 완전히 바뀌고 있다. 단순히 네트워크 연결만 제공하던 시대는 지났다”라면서 “이제 유무선 네트워크는 단순 연결을 넘어 모바일, IoT 사용에 대한 실질적인 인사이트를 제공해야 하며, 이에 상응하는 보안도 보장해야 한다. HPE 아루바는 이에 맞춰 확장성과 보안을 갖춘 모바일 퍼스트 플랫폼을 제공하고 있다”고 설명했다.

HPE 아루바의 모바일 퍼스트 플랫폼은 크게 6개 솔루션으로 구성돼 있다. ▲네트워크를 컨트롤하는 ‘아루바OS 8.0’ ▲네트워크를 관리하는 ‘아루바 에어웨이브’ ▲정책 관리에 필요한 ‘아루바 클리어패스’ ▲클라우드 네트워킹인 ‘아루바 센트럴’ ▲위치 기반 서비스인 ‘아루바 메리디안’ ▲네트워크 분석이 가능한 ALE(Alalytics and Location Engine) 등이 그것이다.

HPE 아루바는 여기에다 지난 2월 보안업체 ‘니아라’를 인수해 보안솔루션을 강화했다. 니아라는 사용자의 비정상적 패턴을 분석하고 탐지해 알려주는 솔루션이다.

HPE 아루바의 모바일 퍼스트 플랫폼 가운데 주목을 끄는 솔루션은 네트워크 접근제어(NAC) ‘클리어패스’이다. 클리어패스는 HPE 아루바가 IoT 사업의 핵심으로 내세우는 솔루션으로, 최근 글로벌 시장에서 활발한 비즈니스 성과를 보이고 있다.

클리어패스는 별도의 에이전트 없이 멀티 벤터 유무선 네트워크 상에서 알려진 디바이스는 물론 알려지지 않은 디바이스까지 식별하고 프로파일링 한다. 또한 종합 대시보드를 통해 전체 엔드포인트 수, 카테고리, 제품군, 디바이스 타입별 엔드포인트 수를 쉽게 확인할 수 있도록 해준다.

강 전무는 “HPE의 IoT 사업의 핵심은 ‘보안’이다. 클리어패스 제품군은 IoT에서 중요한 유무선 네트워크와 디바이스 보안 및 관리를 강화하는데 큰 역할을 할 것”이라고 밝혔다.

HPE 아루바는 이러한 모바일 퍼스트 플랫폼을 기반으로 최근 국내 업체와 협업해 위치 기반 서비스를 구현하는 프로젝트를 완료해 관심을 모으고 있다.

이 위치기반 서비스는 이를테면 유통 매장에서 시간대별 고객 방문수 파악 등 마케팅이나 박물관에서 전시 작품 설명 등의 용도로 활용할 수 있다.

◆“HPE 아루바, 시스코 대안으로 충분” = HPE 아루바는 주요 성장 전략으로 유선의 경우 그동안 HPE 아루바가 강세를 보여온 SMB, 공공에서 더 나아가 금융이나 제조 분야로 진출을 가속화한다는 전략이다. 무선은 학교, 병원, 호텔 등을 주요 타깃으로 삼고 있다.

특히 시스코가 버티고 있는 시장을 적극 파고들어 비즈니스 성과를 높이는 전략을 펴고 있다. 시스코의 대안으로 HPE 아루바가 충분한 역량을 갖추고 있다는 점을 적극 내세우고 있다.

강 전무는 “HPE 아루바만큼 다양한 무선 솔루션을 보유한 업체는 없다. 기술적으로도 경쟁사인 시스코에 앞서 있어 실제 테스트에서 이긴 사례가 많다”면서 “그럼에도 사용자들은 시스코가 유선 시장에서 50%에 육박하는 높은 시장 점유율을 확보하고 있는 점을 들어 무선도 우선 시스코를 검토하고 있다”며 시장 분위기를 전한다.

강 전무는 그러면서 “HPE 엔터프라이즈 그룹과 협력해 그동안 시스코가 지켜온 시장 공략에 적극 나서고 있는데 이미 캠퍼스 네트워크 시장에서는 금융이나 제조 등 시스코 고객사를 윈백한 사례가 있으며, 이어 여러 곳에서 PoC를 진행하고 있다”라면서 “이를 통해 확보한 성과를 앞세워 앞으로 금융, 제조 등의 시장에 적극 나설 것‘이라고 밝혔다.

한편 한국 HPE 아루바는 오는 6월 20일 대규모 행사로 ‘HPE 아루바 솔루션 데이’를 개최, 다양한 유무선 솔루션과 그 비즈니스 성과 등을 소개할 예정이다.

<박시현 기자> pcsw@bikorea.net