“2015년에는 제품 중심보다는 산업별 고객 중심으로, 단순 하드웨어 공급보다는 가상화, 소프트웨어 정의 스토리지 등 솔루션 중심의 영업을 펼쳐 특히 이기종 스토리지를 플래시로 통합하는 프로젝트를 다수 수주하는 성과를 올렸다”

◆산업별 고객 중심의 프로젝트성 사업 주력 = 한국IBM 스토리지 사업 총괄 김형석 상무는 2015년에 펼쳤던 주요 영업 전략과 성과에 대해 이렇게 밝혔다. 2015년 4분기 기준으로 올 플래시는 한국IBM의 전체 스토리지 매출 가운데 30%를 차지할 정도 높은 성장을 기록했다.

▲ 한국IBM 김형석 상무

특히 증권, 카드, 교육, 병원, 유통, 공공 등 전 산업에 걸쳐 신규 고객을 두루 확보하는 성과도 올렸다. 산업별 대표적인 고객사는 증권은 키움증권, 카드는 롯데카드, 교육은 대교, 병원은 창원경상대병원•메리놀병원•부산성모병원•길병원, 유통은 CJ오쇼핑, 공공은 충남도청•서울도시가스 등이다.

이 가운데 교육분야의 대교는 넷앱, HDS, IBM, HP 등 모두 6대의 이기종 하이엔드 스토리지를 IBM 플래시시스템(FlashSystem) 1대로 통합 이전한 사례로, 2015년 한국IBM 플래시 스토리지 사업 가운데 가장 의미있는 성과로 꼽힌다.

김 상무는 “대교는 SAP ERP DB의 배치 처리 시간이 매일 6~8시간이나 걸리는 문제를 안고 있었다. SAP ERP와 오라클 DB의 튜닝 작업을 6개월이나 해봤지만 큰 효과를 거두지 못했다. 그런데 IBM의 컨설팅을 통해 스토리지의 느린 응답속도가 문제의 원인인 것을 파악하고 IBM의 플래시시스템과 IBM 소프트웨어 정의 스토리지 기술의 적용으로 문제를 해결했다”라고 설명했다.

대교는 이를 통해 배치 처리 시간은 기존의 1/3로 줄이고, 상면공간은 80%, 전력량은 85%나 절감하는 효과를 얻었다. 여기에다 재해복구(DR) 시스템도 IBM의 미드레인지 스토리지 V7000 1대로 모두 통합했다.

김 상무는 “대교의 이기종 스토리지 통합 프로젝트는 가상화 기술을 활용한 데이터의 통합 및 재배치로 심플한 스토리지 환경을 구축해 상면, 데이터용량, 발열량, 전력량 등을 절감하는 효과를 구현한 케이스이다”라면서 “이는 앞으로 한국IBM이 펼칠 올 플래시 스토리지 사업의 전형이 될 것이다”라고 말했다. 

◆“스토리지 시장, 단순 하드웨어만으로는 생존 힘들 것”= 한국IBM이 2015년에 이러한 성과를 거둔 것은 플래시 스토리지의 빠른 성능은 물론 가상화 및 압축 기술이나 이기종 시스템과의 연계 및 호환, 통합운영 관리 등 솔루션을 앞세운 차별화 전략에 힘입은 것이다. 특히 2015년에 본사와 동시에 국내에 새로 만든 플래시 스토리지 전담팀이 단순 하드웨어 판매 대신 솔루션을 앞세워 고객의 현안을 해결해준 점이 주효했다는 게 김 상무의 설명이다.

IBM의 플래시 스토리지 전담팀은 기존 하드웨어 영업 조직에다 가상화, 병렬컴퓨팅 등의 소프트웨어 팀의 통합으로 구성됐는데 2015년 12월 현재 한국IBM의 플래시 스토리지 전담팀의 규모는 15명이다.

김형석 상무는 “앞으로 하드웨어 단독으로는 스토리지 시장에서 살아나기 힘들 것이다. 레거시 스토리지의 플래시로의 마이그레이션이나 시스템 규모를 절감할 수 있는 가상화 기술 등 솔루션의 제공 여부가 승부를 좌우할 것이다”라고 강조했다.

김 상무는 이어 “IBM은 올 플래시의 성장 가능성을 이미 크게 내다봤다. 2012년에 올 플래시 관련 업체를 인수해 메이저 벤더로서는 가장 먼저 올 플래시 스토리지를 공급하는 업체가 되고, 2014년에 올 플래시에 1조원의 R&D 투자를 선언한 것이 이를 입증한다”면서 “IBM은 단순히 하드웨어만으로 어필하지 않고 소프트웨어 정의 스토리지 등의 솔루션을 가미해 고객 요구를 충족하는 전략을 지속적으로 펼칠 것이다”라고 밝혔다.

◆한국IBM 2016년 매출 목표 공격적 = 한국IBM은 2015년에 이어 2016년에도 솔루션을 앞세운 이기종 스토리지의 통합 프로젝트 등에 주력해 매출을 크게 확대하겠다는 전략이다.

2016년 매출 목표에 대해 묻자 김 상무는 “매우 공격적인 목표를 세웠다. 이기종 통합 비즈니스는 단순 하드웨어 판매와 비교해 매출 면에서 10배나 높다. 특히 전담팀의 구성으로 마케팅, 영업 등 모든 면에서 사업이 탄력을 받고 있다. 충분히 목표를 달성할 것으로 자신한다”라고 밝혔다.

실제로 한국IBM은 2015년 12월 현재 국내 대형 유통업체의 기존 스토리지 16대를 통합하는 대형 프로젝트를 수행중이며, 2016년 1분기에는 모 금융사의 기간계 시스템의 스토리지 통합 프로젝트에도 나선다는 계획이다.

한국IBM은 이러한 유형의 프로젝트를 수행하면서 HDD 대 플래시의 5년간 운영비용 비교 등 다양한 평가 서비스를 비롯해 POC 장비와 인력 지원에도 적극적으로 나서며, POC 이후에는 IBM 인력이 직접 구축해 안정화까지 책임지는 엔드투엔드 서비스 전략을 펴고 있다.

김형석 상무는 “IBM은 올 플래시 하드웨어만이 아닌 소프트웨어 정의 스토리지(SDS)를 함께 고객에게 제안하고, 특히 하이브리드 올 플래시 제품을 2016년부터 포지션해 기존의 하이엔드 스토리지 ‘DS8000’, ‘XIV’, 미드레인지 스토리지 ‘스토와이즈 V7000, V5000’ 등 다양한 솔루션으로 고객 선택의 폭을 넓혀 나갈 계획이다”라고 밝혔다.

<박시현 기자> pcsw@bikorea.net